Οι άντρες και οι γυναίκες που εργάζονται στις στατιστικές υπηρεσίες είναι και αυτοί μεταξύ των αφανών ηρώων της σύγχρονης οικονομίας. Καθημερινά, συγκεντρώνουν πλήθος στοιχείων, τα οποία αναλύουν σχολαστικά και στη συνέχεια τα μεταμορφώνουν σε εκθέσεις και αναφορές που βοηθούν τους υπόλοιπους εμάς να κατανοήσουμε τι ακριβώς συμβαίνει στις βιομηχανίες μας, στις αγορές εργασίας και στις ζωές μας. Κι όμως, αυτοί οι αφοσιωμένοι δημόσιοι υπάλληλοι περιορίζονται – από τα κονδύλια που διατίθενται, από πολιτικές παρεμβάσεις και, πάνω απ’ όλα, από τα ίδια τα ερωτήματα που απευθύνουν.


Έτσι, παρόλο που μπορεί να σας ξαφνιάζει η πληροφορία ότι ένας στους εννιά Αμερικανούς εργαζόμενους απασχολείται στις πωλήσεις, αναρωτιέμαι μήπως τελικά κρύβει μια ακόμα πιο ενδιαφέρουσα αλήθεια. Για παράδειγμα, εγώ δεν είμαι πωλητής με την απόλυτη έννοια του όρου. Ωστόσο, όπως έγραψα και στην εισαγωγή, όταν κάθισα να αποδομήσω και να αναλύσω τι ακριβώς κάνω στον εργασιακό χρόνο μου, ανακάλυψα ότι τελικά ξοδεύω ένα σημαντικό μέρος του πουλώντας με την ευρύτερη έννοια – πείθοντας, επηρεάζοντας, προωθώντας κάτι σε άλλους ανθρώπους. Και δεν αποτελώ ιδιαίτερη περίπτωση. Οι γιατροί πουλάνε μια θεραπεία στους ασθενείς, οι δικηγόροι πουλάνε μια ετυμηγορία στους ενόρκους, οι καθηγητές πουλάνε την αξία του μαθήματος στους μαθητές. Οι επιχειρηματίες καλοπιάνουν τους επενδυτές, οι συγγραφείς τους εκδότες και οι προπονητές τους παίκτες τους. Όποιο κι αν είναι το επάγγελμά μας, θα χρειαστεί να κάνουμε μια πρόταση σε έναν συνάδελφο ή μια προσφορά σε νέους πελάτες.


Προσπαθούμε να πείσουμε τον εργοδότη να μην είναι τόσο σφιχτός με τα λεφτά ή διαπραγματευόμαστε μερικές μέρες επιπλέον άδεια με το τμήμα ανθρώπινων πόρων. Κι όμως, καμιά από αυτές τις δραστηριότητες δεν καταγράφεται στους πίνακες στοιχείων. Τα ίδια ισχύουν και για ό,τι συμβαίνει στην απέναντι πλευρά του όλο και πιο δυσδιάκριτου ορίου μεταξύ εργασίας και προσωπικής ζωής. Πολλοί από εμάς, σήμερα, αφιερώνουμε μέρος του ελεύθερου χρόνου μας στην πώληση – είτε πρόκειται για κάποια χειροτεχνία στο Etsy, για κάποια δωρεά στο DonorsChoose ή για τη στήριξη κάποιας «εξωφρενικής» ιδέας στο Kickstarter. Επίσης, σε τρομακτικούς αριθμούς και με ανεξάντλητη ενέργεια, «πουλάμε» τους εαυτούς μας στο διαδίκτυο, στις σελίδες του Facebook, στους λογαριασμούς του Twitter (πλέον Χ) και στα προφίλ του Match.com. (Και θυμηθείτε: καμιά από τις έξι πλατφόρμες που αναφέρονται σε αυτή την παράγραφο δεν υπήρχε πριν από μερικά χρόνια.)


Σύμφωνα με μια συντηρητική οπτική της οικονομικής συμπεριφοράς, δύο είναι οι σημαντικές δραστηριότητες: η παραγωγή και η κατανάλωση. Σήμερα, όμως, τα περισσότερα από αυτά που κάνουμε συμπεριλαμβάνουν τη δραστηριότητα της παρακίνησης άλλων ανθρώπων να αποχωριστούν κάποιους πόρους –είτε πρόκειται για κάτι υλικό, όπως χρήματα, είτε για κάτι άυλο, όπως είναι η προσπάθεια ή η προσοχή–, έτσι ώστε όλοι να λάβουμε αυτό που επιθυμούμε. Το πρόβλημα είναι πως δεν υπάρχουν στοιχεία που να επιβεβαιώνουν ή να απορρίπτουν αυτή την υπόθεση, επειδή κάτι τέτοιο θα απαιτούσε και το ανάλογο ερωτηματολόγιο από τις στατιστικές υπηρεσίες.


Βάλθηκα λοιπόν να αναπληρώσω αυτό το κενό. Μέσα στο πλαίσιο της δουλειάς μου στην Qualtrics –μια ταχέως αναπτυσσόμενη εταιρεία στατιστικών αναλύσεων– ζήτησα να γίνει μια εστιασμένη έρευνα που να αποκαλύπτει πόσο χρόνο και προσπάθεια αφιερώνουμε στην παρακίνηση άλλων ανθρώπων, συμπεριλαμβάνοντας και ό,τι άλλο θα μπορούσαμε να σκεφτούμε ότι εμπίπτει στον όρο «μη εμπορική πώληση» – πώληση στην οποία κανείς δεν χρειάζεται να πραγματοποιήσει μια αγορά.


Η μελέτη αυτή, που την ονομάσαμε μεταξύ μας «Με τι ασχολείσαι στη δουλειά;», ήταν ένα ολοκληρωμένο εγχείρημα. Χρησιμοποιώντας εξελιγμένες μεθόδους επιλογής, συγκεντρώσαμε στοιχεία από 9.057 συμμετέχοντες σε όλο τον κόσμο. Οι ερευνητές της Qualtrics μελέτησαν τις απαντήσεις, απέρριψαν όσες ήταν άκυρες ή ελλιπείς και υπολόγισαν το μέγεθος και τη σύσταση του δείγματος, προκειμένου να δουν σε ποιο βαθμό αντικατόπτριζε τον πληθυσμό. Επειδή ο αριθμός των συμμετεχόντων εκτός ΗΠΑ δεν ήταν αρκετός ώστε να αντληθούν ασφαλή συμπεράσματα, περιόρισα την ανάλυση σε ένα δείγμα λίγο μεγαλύτερο των επτά χιλιάδων ενήλικων εργαζομένων πλήρους απασχόλησης εντός των Ηνωμένων Πολιτειών. Τα αποτελέσματα έχουν στατιστική αξιοπιστία αντίστοιχη με εκείνα των ερευνών που διενεργούνται από μεγάλες εταιρείες δημοσκοπήσεων κατά τη διάρκεια της προεκλογικής περιόδου. (Για να φέρω ένα παράδειγμα, το δείγμα που χρησιμοποιεί η Gallup στις έρευνές της συνήθως δεν υπερβαίνει τους χίλιους συμμετέχοντες.)

Δύο βασικά ευρήματα προέκυψαν από την έρευνα:

α) Οι άνθρωποι αφιερώνουν σήμερα περίπου το 40% του εργασιακού χρόνου τους απασχολούμενοι σε «μη εμπορικές πωλήσεις», ασκώντας επιρροή και πειθώ σε άλλους ανθρώπους, με τρόπο που δεν περιλαμβάνει την πραγματοποίηση κάποιας αγοράς. Με ισχύ σε μια μεγάλη γκάμα επαγγελμάτων, τα στοιχεία δείχνουν ότι αφιερώνουμε χοντρικά 24 λεπτά την ώρα στη διαδικασία της παρακίνησης.

β) Οι περισσότεροι θεωρούν αυτό το κομμάτι της δουλειάς πολύ σημαντικό για την επαγγελματική τους επιτυχία – κι ας είναι υποχρεωμένοι να του αφιερώσουν επιπλέον χρόνο.

Απόσπασμά από το βιβλίο Είμαστε όλοι πωλητές (ναι, κι εσύ)