Άρθρο, Βιβλιοπαρουσίαση

Ό,τι δουλειά κι αν κάνεις, πρέπει να ξέρεις να πουλάς

Ο επιχειρηματίας Gary Vaynerchuk, γνωστός και ως Gary Vee, συστήνεται για πρώτη φορά στο ελληνικό κοινό με ένα άκρως χρηστικό, άμεσο και διασκεδαστικό βιβλίο, στο οποίο καλύπτει θέματα όπως η ηγεσία και η ηθική, η αύξηση των πωλήσεων στα κοινωνικά μέσα, η επιχειρηματικότητα και η αυτογνωσία.

Το #AskGaryVee αποτελεί συλλογή των πιο χρήσιμων απαντήσεων σε ερωτήσεις που του έχει απευθύνει το κοινό της εκπομπής του. Στο απόσπασμα που ακολουθεί, ο Gary Vee απαντάει στην ερώτηση:

 

Ποια είναι η πιο σημαντική συμβουλή σου προς τους πωλητές την εποχή των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, του ψηφιακού κόσμου;

Μην προσπεράσεις την απάντηση αυτή στην περίπτωση που δεν θεωρείς τον εαυτό σου πωλητή. Εάν διευθύνεις επιχείρηση ή προσπαθείς να βγάλεις με οποιονδήποτε τρόπο χρήματα, είσαι στις πωλήσεις· και ο θεμελιώδης κανόνας που πρέπει να ακολουθούν όλοι στις πωλήσεις, είναι ο εξής: Μην κλείσεις πριν την ώρα σου.

Οι περισσότεροι δεν ρίχνουν αρκετά ντιρέκτ -δεν προσφέρουν αξία- προτού κάνουν πίσω για το δεξί κροσέ: το μπάσιμο για την πώληση. Τους απασχολεί λιγότερο η προσφορά αξίας από το να κάνουν την πώληση, και αυτό τους γυρίζει μπούμερανγκ κάθε φορά. Γιατί αποφάσισα να κάνω το #AskGaryVee Show; Μου έλειπε η δημοσιότητα; Ήδη τραβάω πολύ την προσοχή των media, οπότε δεν ήταν αυτή η αιτία. Ο λόγος ήταν επειδή ήξερα ότι πολλοί επιχειρηματίες, μάνατζερ και marketers έψαχναν για καθοδήγηση κι έμπνευση, και συνειδητοποίησα ότι ήταν ένα κανάλι με το οποίο μπορούσα να τους προσεγγίσω, και δεν είχα δοκιμάσει μέχρι τότε. Σκέφτηκα ότι εκτός από χρήσιμο θα ήταν και διασκεδαστικό. Πρέπει να κινείσαι βάσει στρατηγικής, όμως πρέπει πρώτα να προσφέρεις αξία με θρησκευτική ευλάβεια. Πόσοι ανεβάζουν ιστορίες, δίνουν δωρεάν πράγματα ή αλληλεπιδρούν με τον κόσμο; Αρκετοί. Πόσοι το κάνουν χωρίς να περιμένουν αντάλλαγμα; Πολλοί λίγοι. Γίνε ένας από αυτούς τους λίγους. Όταν δεν έχεις προσδοκίες, το κοινό το αισθάνεται, και, παραδόξως, η απουσία της πίεσης ή υποχρέωσης το κάνει να θέλει να ανταποδώσει.

Αυτή είναι η καλύτερη συμβουλή μου. Όμως έχω κι άλλες: 

  1. Χτύπα στο πόδι, όπως στο Karate Kid (το πρώτο με τον Ραλφ Μάτσιο και τον Πατ Μορίτα, όχι το άλλο με τον Τζέιντεν Σμιθ και τον Τσάκι Τσαν). Ακριβώς έτσι σκέφτομαι όταν ετοιμάζομαι για το δεξί κροσέ. Πρέπει να είσαι οπλισμένος. Με τι; Με ειλικρίνεια. Μη σε πιάνουν οι ντροπές. Μην προσπαθείς να είσαι χαριτωμένος. Απλά. Ζήτα. Εάν ήμουν ο Διευθύνων Σύμβουλος της Toyota (και μιλάω πολύ σοβαρά), η διαφήμιση μου για το Super Bowl θα ήταν κάπως έτσι: «Γεια χαρά. Είμαι ο Γκάρι Βέινερτσακ και είμαι ο CEO της Toyota. Θέλω να αγοράσετε τα αμάξια μου. Τι πρέπει να κάνω για να το πετύχω; Σας ακούμε». Για μένα, αυτή είναι μια καλή διαφήμιση για το Super Bowl. Ξέχνα τα πόνι. Ξέχνα τους αετούς και τον γλυκούλη σκύλο. Όλα αυτά μας αποσπούν από το βασικό ερώτημα το οποίο είναι: Τι μπορώ να κάνω για να με προτιμήσεις; Επιπλέον, θα ήταν τόσο ριζοσπαστικά διαφορετικό σε στιλ και προσέγγιση από άλλες διαφημίσεις, που πιθανόν να είχε μεγάλη ανταπόκριση.
  2. Ενημερώσου για τα Facebook ads, προσφέρουν τρομερή τμηματοποίηση. Διάβασε το Κεφάλαιο 10 για περισσότερα.
  3. Χρησιμοποίησε το Twitter Search ως το βιονικό σου αυτί. Ας πούμε ότι διασχίζεις τον Καναδά με ποδήλατο για να ενισχύσεις την Pencils of Promise, όπως ένας θαυμαστής με τον οποίο μίλησα στην εκπομπή. Εάν επιδιώκεις δωρεές χωρίς ατελείωτα δεξιά κροσέ, ψάξε με το Twitter Search όσους μιλούν για την οργάνωση και πάρε μέρος στη συζήτηση. Μην προσπαθήσεις να τραβήξεις πάνω σου την προσοχή: «Διέσχισες το μονοπάτι στα Απαλάχια Όρη και μάζεψες 20.000 δολάρια; Δες εγώ τι κατάφερα!». Στο Twitter, το ντιρέκτ σου είναι να ακούς. Εμφανίζεσαι και η μόνη σου αντίδραση στο κατόρθωμά τους είναι να πεις: «Καταπληκτικό!». Και μόνο με τη διάδραση, απλά δείχνοντας ενδιαφέρον και προσοχή, πιθανόν να κάνεις τον άλλο να κοιτάξει το προφίλ σου και να δει τα tweet σου, τα οποία μιλάνε για το τι κάνεις. Έτσι, έριξες ντιρέκτ ακούγοντας, και μετά έριξες ντιρέκτ με περιεχόμενο που οδήγησε κάποιον να μάθει ότι ψάχνεις δωρεές για την Pencils of Promise. Συγχαρητήρια: το διπλό ντιρέκτ σου οδήγησε σε δεξί κροσέ, και το μόνο που έπρεπε να κάνεις ήταν να είσαι ευγενικός.
  4. Δημιούργησε ευνοϊκές συγκυρίες. Εάν κάνεις κάτι αξιοπρόσεκτο όπως να διασχίζεις με ποδήλατο τον Καναδά για την Pencils of Promise, ή, όπως ένας άλλος θαυμαστής, επισκέπτεσαι και τα πενήντα εννέα Εθνικά Πάρκα τιμώντας την εκατοστή επέτειο της Υπηρεσίας Εθνικών Πάρκων, πες το στον κόσμο. Μοιράσου φωτογραφίες μέσω του Instagram και κάνε livestream στο Meerkat, ώστε να δημιουργήσεις ευκαιρίες να σε ανακαλύψουν, για exposure και επιχειρηματική ανάπτυξη μέσα από το περιεχόμενό σου.
  5. Το LinkedIn σου επιτρέπει να ψάξεις με κριτήριο τη θέση κάποιου, έτσι μπορείς να προσεγγίζεις όλους τους CEO εταιρειών που παρέχουν χρηματοοικονομικές υπηρεσίες, εφόσον στοχεύεις σε αυτούς τους αγοραστές.

 

Τι πρέπει να θυμάσαι: Ανεξάρτητα από το ποιο είναι το κοινό σου, απέχεις πάντα ένα κομμάτι περιεχομένου από το να αλλάξεις τη ζωή σου. Ο κάθε διάσημος ήταν άγνωστος μέχρι που κατάφερε εκείνο που τον έκανε γνωστό. Κάθε ροκ σταρ ή ράπερ βρισκόταν στην αφάνεια μέχρι που έγραψε ή εκτέλεσε το τραγούδι που τον έβαλε στα τσαρτ. Κάθε γνωστός επενδυτής ήταν ένα τίποτα μέχρι που έκανε την επένδυση η οποία έφερε μεγάλα κέρδη. Εντάξει, δεν γίνεται το περιεχόμενο του καθενός να είναι στο επίπεδο της Μαντόνα ή του Κρις Σάκα, παρ’ όλα αυτά έχει τη δυνατότητα να αλλάξει τη ζωή σου. Οπότε, εάν αγαπάς κάτι -μουσική, φωτογραφία, «κουλτούρα της δίαιτας», μουσεία- μίλα γι’ αυτό, ακόμα και αν σε ακούει μόνο ένας. Επειδή το μόνο που χρειάζεσαι είναι αυτός ο ένας να το κοινοποιήσει και θα αρχίσουν να κινούνται τα γρανάζια της κοινωνικής δικτύωσης. Απέχεις μόνο ένα κομμάτι περιεχομένου από το να καταφέρεις να συμβεί αυτό που θέλεις να συμβεί.

Μου προκαλεί έκπληξη που πολλοί δεν καταλαβαίνουν το δεύτερο μυστικό για τις πωλήσεις βιβλίων: Ο κόσμος δεν θέλει περισσότερο περιεχόμενο, αλλά περισσότερη πρόσβαση. Οι συγγραφείς θέλουν πάντα να κάνουν στους πελάτες ειδική προσφορά, όπως δωρεάν e-book για κάθε τρία βιβλία που αγοράζουν. Προσπαθώ να κάνω κάτι καλύτερο. Ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που έκανα ποτέ, το οποίο οδήγησε στην πώληση πολλών αντιτύπων και των τεσσάρων βιβλίων μου για τις επιχειρήσεις, ήταν να προσφέρω τον εαυτό μου. Κυριολεκτικά πούλησα ένα από τα πράγματα που ο κόσμος ζητούσε περισσότερο από εμένα – τον χρόνο μου. Εάν αγόραζες συγκεκριμένο αριθμό αντιτύπων, θα έκανα ζωντανό Q&A στο video blog σου, θα ερχόμουν στη σχολή σου, θα έκανα μια ομιλία, ακόμα και βίντεο με ευχές για γενέθλια. Οι θαυμαστές θέλουν να περάσουν περισσότερο χρόνο με τους συγγραφείς που αγαπούν και θαυμάζουν. Πρόσφερέ το.

Τρίτον, χρησιμοποίησε τα μέσα δικτύωσης για ντιρέκτ και πολλούς νέους θαυμαστές. Φτιάξε μοναδικό περιεχόμενο που τραβάει την προσοχή. Χτίσε αξία προκαταβολικά και δημιούργησε πλεονέκτημα. Χρησιμοποίησε το προσωποποιημένο μάρκετινγκ.

Τέταρτον, κατόρθωσε το ακατόρθωτο. Μην κάνεις ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που κάνουν οι συγγραφείς, τα μαζικά email: «Αγαπητοί φίλοι, δεν το συνηθίζω, όμως βγάζω καινούριο βιβλίο και θα σήμαινε τα πάντα για μένα εάν το αγοράζατε…» Στοχεύουν στην αποδοτικότητα, και δεν λέει. Μπορεί να έχει αποτέλεσμα με τη θεία σου ή τον καλύτερο σου φίλο, όμως ποιος άλλος θα συγκινηθεί από τέτοιο άνοστο, απρόσωπο μήνυμα;

Τέλος, να θυμάσαι πως είτε πουλάς βιβλία είτε πολυθρόνες, στα μέσα δικτύωσης ή σε φυσικό κατάστημα, δεν θα πετύχεις conversion εκτός και αν μιλήσεις στην καρδιά του καταναλωτή. Όταν το πετύχεις, παρουσίασέ του την πρόταση αξίας σου. Και μετά κάνε πίσω την ώρα που βγάζει τα χρήματα για να αγοράσει. Καρδιά – μυαλό – πορτοφόλι. Κάθε φορά.

 

Περισσότερα για το βιβλίο του Gary Vaynerchuk με τίτλο #ASKGARYVEE θα βρείτε εδώ.

Back to list

Αφήστε μια απάντηση