Έπειτα από μια πολυετή καριέρα ως κορυφαίος διαπραγματευτής του FBI, ο Chris Voss προσφέρει μια δοκιμασμένη μέθοδο για διαπραγματεύσεις κάθε είδους που αποδεδειγμένα πετυχαίνει. Στο παγκόσμιο bestseller Ποτέ στη μέση παρουσιάζει τις εννέα αρχές του για να γίνουμε πιο αποτελεσματικοί, τόσο στην επαγγελματική όσο και στην προσωπική μας ζωή. Από την αγορά ενός αυτοκινήτου ή ενός σπιτιού έως την αύξηση του μισθού μας ή μια συζήτηση με τον σύντροφό μας, κάθε διαπραγμάτευση απαιτεί ιδιαίτερες δεξιότητες ώστε να πετύχουμε τον στόχο μας. Εξάλλου η ζωή δεν είναι τίποτε άλλο από μια σειρά καθημερινών διαπραγματεύσεων, από τις οποίες θέλουμε να εξασφαλίσουμε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα για εμάς – είτε βρισκόμαστε στην αίθουσα συσκέψεων της εταιρείας μας είτε στην κρεβατοκάμαρά μας.
Πώς να αντιπαρατίθεστε και να γίνεται το δικό σας χωρίς αντιπαράθεση
Αναφέρομαι στο καθρέφτισμα μισοαστεία μισοσοβαρά σαν κάτι μαγικό ή σαν κόλπο των Τζεντάι, επειδή σου δίνει τη δυνατότητα να διαφωνείς χωρίς να γίνεσαι δυσάρεστος. Για να καταλάβετε πόσο χρήσιμο μπορεί να είναι αυτό, σκεφτείτε ένα μέσο εργασιακό περιβάλλον: πάντα υπάρχει κάποιος σε θέση εξουσίας που έφτασε σ’ αυτή τη θέση λόγω επιθετικής αυτοπεποίθησης, μερικές φορές λόγω εκφοβισμού, λόγω του παραδοσιακού ιεραρχικού συστήματος ή λόγω της πεποίθησης ότι το αφεντικό έχει πάντα δίκιο. Ας μη γελιόμαστε: όποιοι κι αν είναι οι κανόνες του «καινούργιου σχολείου», σε όποιο περιβάλλον (εργασιακό ή άλλο), πάντα έχεις να αντιμετωπίσεις ισχυρούς ανθρώπους Τύπου Α που προτιμούν τη συγκατάθεση αντί για τη συνεργασία.
Αν υιοθετήσετε μια επιθετική προσέγγιση μ’ έναν επιθετικό τύπο, σε γενικές γραμμές θα καταλήξετε με μια κατάσταση άνω κάτω, πληγωμένα συναισθήματα και πικρία. Ευτυχώς, υπάρχει κι άλλος τρόπος, χωρίς να γίνει ο κόσμος άνω κάτω.
Πρόκειται για τέσσερα απλά βήματα:
1. Χρησιμοποιήστε τη νωχελική φωνή του ραδιοφωνικού παραγωγού.
2. Ξεκινήστε ζητώντας συγγνώμη.
3. Χρησιμοποιήστε το καθρέφτισμα.
4. Σιωπήστε. Τουλάχιστον για τέσσερα δευτερόλεπτα, για να αφήσετε το καθρέφτισμα να κάνει το θαύμα του.
5. Επαναλάβετε.
Μία από τις φοιτήτριές μου βίωσε την αποτελεσματικότητα αυτής της απλής διαδικασίας στο εργασιακό της περιβάλλον, όπου το παρορμητικό αφεντικό της ήταν γνωστό για μια ενοχλητική πρακτική με την οποία εμφανιζόταν ξαφνικά απρόσκλητος στο γραφείο κάποιου με μια «επείγουσα», καθόλου μελετημένη εργασία, που απαιτούσε επιπλέον δουλειά. Οποιαδήποτε προσπάθεια αντίστασης είχε δημιουργήσει αντιπαράθεση στο παρελθόν. Το «υπάρχει καλύτερος τρόπος» πάντα ερμηνευόταν από το αφεντικό ως «ο τεμπέλικος τρόπος».
Μια τέτοια κατάσταση συνέβη προς το τέλος μιας μακριάς συμφωνίας, από την οποία προέκυψαν πολλά έγγραφα. Το αφεντικό, που ακόμα εν εμπιστευόταν οτιδήποτε ψηφιακό, ζήτησε αντίγραφα σε χαρτί. Εμφανίστηκε στο γραφείο της και είπε: «Ας κάνουμε δύο αντίγραφα από όλα τα έντυπα». «Συγγνώμη, δύο αντίγραφα;» ρώτησε καθρεφτίζοντας την ερώτησή του με απορημένο ύφος, ενθυμούμενη όχι μονάχα τη νωχελική φωνή ραδιοφωνικού παραγωγού αλλά και το καθρέφτισμα. Η πρόθεση πίσω από τα περισσότερα καθρεφτίσματα πρέπει να είναι «Σας παρακαλώ, βοηθήστε με να καταλάβω».
Κάθε φορά που τα χρησιμοποιείτε, θα αναδιατυπώσουν ό,τι μόλις είπαν. Δεν θα το επαναλάβουν ακριβώς όπως το είπαν την πρώτη φορά. Ρωτήστε κάποιον «Τι εννοείς;» και το πιθανότερο είναι ότι θα του προκαλέσετε εκνευρισμό και αμυντική συμπεριφορά. Παρ’ όλα αυτά ένας καθρέφτης θα χαρίσει διαύγεια, ενώ παράλληλα δείχνει σεβασμό και ανησυχία για όσα λέει το αντίπαλο μέρος. «Ναι», απάντησε το αφεντικό της «ένα για εμάς κι ένα για τον πελάτη».
«Συγγνώμη, δηλαδή εννοείτε ότι ο πελάτης ζήτησε ένα αντίγραφο και επίσης ότι χρειάζεται να κάνουμε κι ένα ακόμα για εσωτερική χρήση;»
«Στην πραγματικότητα, θα το δω με τον πελάτη – δεν έχουν ζητήσει κάτι. Όμως, εδώ οπωσδήποτε θέλω ένα. Έτσι δουλεύω». «Βεβαίως» απάντησε. «Σας ευχαριστώ που θα ρωτήσετε τον πελάτη. Πού θέλετε να αρχειοθετηθεί το δικό μας αντίγραφο; Δεν υπάρχει χώρος στο αρχείο».
«Δεν πειράζει. Οπουδήποτε» είπε λιγάκι ενοχλημένος πια. «Οπουδήποτε;» έκανε ξανά καθρέφτισμα ήρεμα αλλά λίγο ανήσυχη. Όταν ο τόνος της φωνής ή η γλώσσα του σώματος κάποιου είναι ασυνεπής με τα λόγια του, ένα σωστό καθρέφτισμα μπορεί να φανεί πολύ χρήσιμο. Σ’ αυτή την περίπτωση, ανάγκασε το αφεντικό της να κάνει μια παύση, κάτι που δεν το συνήθιζε. Η μαθήτριά μου περίμενε σιωπηλή. «Να το αφήσετε στο γραφείο μου» είπε με περισσότερο αυτοέλεγχο. «Θα ζητήσω από την καινούργια βοηθό να τα τυπώσει όλα μόλις ολοκληρωθεί η δουλειά. Για τώρα, απλώς δημιουργήστε δύο ηλεκτρονικά αντίγραφα ασφαλείας». Την επόμενη ημέρα το αφεντικό της απλώς έστειλε ένα email: «Δύο ηλεκτρονικά αντίγραφα ασφαλείας αρκούν». Λίγο αργότερα έλαβα ένα ενθουσιώδες email από τη μαθήτριά μου: «Έμεινα άναυδη! Αγαπώ τα καθρεφτίσματα! Γλίτωσα μία ολόκληρη εβδομάδα δουλειάς!»
Όταν το πρωτοχρησιμοποιήσετε, θα σας φανεί τελείως περίεργο. Αυτό είναι και το πιο δύσκολο κομμάτι. η τεχνική θέλει εξάσκηση. Όμως, μόλις πάρετε το κολάι στο καθρέφτισμα, θα γίνει χρήσιμο όσο ένας ελβετικός σουγιάς σε κάθε επαγγελματική και κοινωνική συνάντηση.
